株式会社加藤研削工業

2018年12月20日
NICOpress160号マッチング支援販路開拓

ターゲットに響く看板やお試しサービスで顧客を獲得

株式会社加藤研削工業 代表取締役 加藤 義竹 氏
代表取締役 加藤 義竹 氏

「展示会は私がひとりでブース対応することが多いので、より効率的に伝わるよう、出展のたびに改善を重ねてきました。面白いツールが出来上がったのは、作ってくれた方々がアイデアをくださったおかげです」と話す加藤社長。

 

不等ピッチメタルソーに絞り性能を広くアピール

切削工具、工業用機械刃物の再研磨専門の加藤研削工業は、5年ほど前から展示会での新規顧客開拓に取り組んでいる。展示会でアピールしているのは、メタルソー(丸鋸)の刃を不等ピッチに再研磨する「不等ピッチメタルソー」だ。
通常は等間隔となっている刃を不等にすると、切断作業時の振動(ビビリ)や音、切断バリが抑えられるうえ、送り速度を速めることができ、工具寿命も伸びる。メリットは多いが再研磨に手間がかかるため、手掛ける企業が少ない。
展示会はNICOブースで参加している機械要素技術展を含め、年間4回程度出展。「規模が巨大な展示会は、大手のライバル社の陰になるので、敢えて避けます。また、来場者より出展者が顧客候補になることも想定して出展する場合もあります」と加藤社長は話す。

株式会社加藤研削工業 展示会ブース

コーポレートカラーのオレンジを基調とした看板が目を引く同社のブース。「看板を見せてください」と来る方もいる。ユニークさだけでなく、アピールしたい数字等を分かりやすく表記してある点がポイントだ。

株式会社加藤研削工業 展示会用名刺

名刺も展示会配布用に不等ピッチメタルソーバージョンを作成。
 

 

展示会では売り込まず無料お試しで誘引

まだ広く周知されていない技術ということを踏まえ、ブースでは来場者の興味を惹き、技術の特徴を分かりやすく伝える工夫を凝らしている。インパクトある看板のキャッチコピーは、人気アニメのキャラクターとそのセリフをもじったもの。「いま、不等ピッチメタルソーを導入する決定権を持っているのは、このアニメに夢中になった世代。まず、面白いと感じてもらうのが狙いです」。
まず、来場者に渡すのは、不等ピッチメタルソーの特徴を分かりやすく描いたマンガチラシ。マンガは多くの情報を凝縮して伝えられるため、応対時間も短縮できるようになった。さらに詳しく技術の効果を伝えるため、加工の様子を撮影した動画を流し、ビビリや音の違いを感じてもらっている。
展示会での目的は無料お試しの件数を集めること。「不等ピッチに変えると9割は作業効率・品質がアップします。違いを知ったうえで判断してもらうことが何より重要なため、売り込まずにまずは無料で試していただきます」。

株式会社加藤研削工業 マンガチラシ

マンガチラシを配るようになって、説明量が減り、喉が枯れることがなくなったという加藤社長。会場ではマンガと同じ姿でチラシを配る。上司が担当部門にそのまま渡せば内容が伝わる技術担当者向けの提案書も用意している。

株式会社加藤研削工業 メタルソーの加工音

動画でメタルソーの加工音の違いを伝える。
 

 

有望候補には展示会後から段階的にアプローチ

展示会後は、名刺交換先から有望と思われる会社を選び、はがきに筆で手書きした御礼状を翌週に送付する。他社の御礼DMに埋もれないよう手書きというのがポイントだ。さらに3~4週間後に「展示会で受注した無料お試しの対応が終わり、ひと息つきました」といった挨拶状と共にチラシを送る。さらに、その1週間後には直接電話するというアプローチを行う。「対応できる人員は限られますので、有望でも経費をかけてまで営業は行きません。興味があれば無料で試すはず。その機会をつかむのが展示会の目的です」。
こうして展示会を足掛かりに成約件数を伸ばしている同社。今後も周知を広げるほか、新たに自社製品や共同開発商品の展開も視野に、前進していく。

株式会社加藤研削工業  不等ピッチメタルソー専用ページ
株式会社加藤研削工業  不等ピッチメタルソー専用ページ
不等ピッチメタルソー専用ページ。導入メリットを数値で示し、無料お試しサービスの流れも丁寧に解説することで、利用者を誘引する。

 

展示会活用のポイント

  • ターゲットに刺さる看板、コピーでアピール
  • 無料お試しという低いハードルを用意
  • 有望な企業を選び、展示会後から段階的に接触
  • 技術者、社長、営業、それぞれに伝わるツールを用意

会社情報

株式会社加藤研削工業NICOクラブ会員

〒950-0821 新潟市東区岡山1282
TEL.025-271-7144
FAX.025-273-9990
URL https://www.kato-kk.net
不等ピッチメタルソー専用ページURL https://www.metalsaw.co.jp/

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