ヤマヨ果樹園

高級フルーツ専門店をはじめ、個別対応力で販路開拓

ヤマヨ果樹園
園主　小柳　雅敏氏

品質を求める客層に納得してもらえる商品を

白根で代々果樹園を営んでいるヤマヨ果樹園は、ルレクチェを中心に、和梨、ぶどうなどを栽培。良質な堆肥を使用し、おいしくて体に優しい果物の栽培を目指す「生態系生体システムプログラム農法」を取り入れ、いち早くエコファーマーの認定も受けた生産者だ。そんな同園の果物は、いわゆる“高級フルーツ”を扱う専門店や百貨店で販売され、全体の8割を首都圏に出荷。また、果汁100％ジュースもギフトとして人気となっている。

首都圏の主な取引先は銀座千疋屋、日本橋髙島屋、成城石井、ナショナル麻布店など。また、京急百貨店のようにギフトのみの取引もある。「どの店もエンドユーザーから評価されている店なので、期待を裏切れないプレッシャーもありますが、それがやりがいになっています」と園主の小柳氏は話す。

「商談会で、大した成果がなかったから来年はもういいかな、という声を聞くことがありますが、人間同士の相性もあるので、3年は続けた方がいいと思います」と語る小柳氏。案内状を送るなど地道なアプローチ、顧客フォローを続けている。

取引先が求める納品方法に柔軟に応えることを意識

銀座千疋屋との出会いは、NICO主催の首都圏販路開拓の商談会。先方がすぐ園地視察に訪れ、取引が始まったという。ナショナルは県食品・流通課主催の県産食材を紹介する場で出会った。

同園が高い評価を得ているポイントは、品質の高さ。そして、臨機応変に相手のニーズに応える対応力があげられる。「小売店は必要な時に必要な数の商品が欲しい。私たちは夕方までに注文を受けたら、ほぼ翌日に、最低でも翌々日に納品します。また、バックヤードが狭いので包装が出来ないという話を聞けば、こちらで2個セットに詰めて送るなど、かゆいところに手が届く対応をしています」。

昨年の展示会はジュースをメイン商品として参加。「すべての商品を並べるのではなく、とくに売り込みたい商品を絞り込むことで、その商品への質問も増え、会話をした人数も増えました」。