ヤマヨ果樹園

2017年08月16日
NICOpress141号商品評価・ブラッシュアップ販路開拓

高級フルーツ専門店をはじめ、個別対応力で販路開拓

ヤマヨ果樹園
園主 小柳 雅敏 氏

品質を求める客層に納得してもらえる商品を

白根で代々果樹園を営んでいるヤマヨ果樹園は、ルレクチェを中心に、和梨、ぶどうなどを栽培。良質な堆肥を使用し、おいしくて体に優しい果物の栽培を目指す「生態系生体システムプログラム農法」を取り入れ、いち早くエコファーマーの認定も受けた生産者だ。そんな同園の果物は、いわゆる“高級フルーツ”を扱う専門店や百貨店で販売され、全体の8割を首都圏に出荷。また、果汁100%ジュースもギフトとして人気となっている。

首都圏の主な取引先は銀座千疋屋、日本橋髙島屋、成城石井、ナショナル麻布店など。また、京急百貨店のようにギフトのみの取引もある。「どの店もエンドユーザーから評価されている店なので、期待を裏切れないプレッシャーもありますが、それがやりがいになっています」と園主の小柳氏は話す。

p4小柳雅敏氏
「商談会で、大した成果がなかったから来年はもういいかな、という声を聞くことがありますが、人間同士の相性もあるので、3年は続けた方がいいと思います」と語る小柳氏。案内状を送るなど地道なアプローチ、顧客フォローを続けている。

取引先が求める納品方法に柔軟に応えることを意識

銀座千疋屋との出会いは、NICO主催の首都圏販路開拓の商談会。先方がすぐ園地視察に訪れ、取引が始まったという。ナショナルは県食品・流通課主催の県産食材を紹介する場で出会った。

同園が高い評価を得ているポイントは、品質の高さ。そして、臨機応変に相手のニーズに応える対応力があげられる。「小売店は必要な時に必要な数の商品が欲しい。私たちは夕方までに注文を受けたら、ほぼ翌日に、最低でも翌々日に納品します。また、バックヤードが狭いので包装が出来ないという話を聞けば、こちらで2個セットに詰めて送るなど、かゆいところに手が届く対応をしています」。

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昨年の展示会はジュースをメイン商品として参加。「すべての商品を並べるのではなく、とくに売り込みたい商品を絞り込むことで、その商品への質問も増え、会話をした人数も増えました」。

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うまさぎっしり新潟 食の大商談会に出展(H28.9.9)

商売は人と人のつながり会って話すことを大切に

もうひとつ「他の生産者とは違う」と評価されたのが、商談で卸価格を即答できることだったという。「会社員時代の経験が活きていると思いますが、自分で作ったものなら価格を付けることができるのは当たり前。自ら正当な値付けをすることは、どの業界でも必要だと思います」。

商談会は種まきだと思って、積極的に参加する。また、取引の打診があったら、早いうちに先方へ足を運び、必ず顔を合わせて話をするという。商売は人とのつながりであることを強く意識する小柳さんの気配りが、取引先との関係を良好にしている理由だ。

今年、ルレクチェジュースが食の専門誌「料理王国」の「料理王国100選2017」の認定商品に選ばれた。その追い風も味方に、さらに販売に力を入れていく予定だ。

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高級フルーツのイメージを保つことを意識して商品開発したルレクチェジュース。毎年、品切れになる好調ぶりで、今シーズンも増産した。最近は高級食材のギフトを扱うECサイトからの引き合いも多いという。

企業情報

ヤマヨ果樹園
〒950-1404 新潟市南区大郷2460
TEL.025-362-5583 FAX.025-362-5887
URL http://www.niigata-yamayo.net/

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