新潟精機株式会社

動画やメルマガを効果的に活用。
オンライン商談によるメリットも

製造現場に欠くことができない高精度な測定工具、モノづくりの楽しさを提供するDIY製品などの製造・販売メーカーとして、顧客から高い評価と信頼を得ている新潟精機。同社はWeb媒体を広く活用した情報発信、営業活動に積極的に取り組み成果を上げている。

代表取締役社長 五十嵐 利行 氏
PT事業部 部長代理 兼 国内営業課 吉田 直公 氏
管理部部長 兼 広報課 内山 祐介 氏
PT事業部 国内営業課 課長代理 岸本 亜梨沙 氏

「まだまだオンラインを取り入れていない中小企業は多いので、こちらから働きかけてユーザーさんや代理店さんと、どこでも簡単に繋がるようにしたい。今後は出張も極力減らしていければと思います」と話す五十嵐社長（中央）と、国内営業課の吉田部長代理（左）、岸本課長代理（右）。

測定工具を紹介するHow to動画も社員の手で

精密測定工具とDIY向け商品の製造・販売を主力事業とする新潟精機では、Webツールの積極的な活用で自社製品や技術情報のプロモーション、商談などを行っている。

「Twitter、Instagramはユーザーさんとの距離を縮めるツールとして、商品のことから会社の行事、担当者の身近なことまで、気軽に見てもらえる内容を発信しています」と広報課の内山部長。公式HPと連動した形でアップするFacebookは広報課が担当し、Twitter、Instagramは部署を横断して各3名の社員が担当。SNSは継続することを第一に考えて3年ほど運営しているが、最近は投稿への反応も増え、成長してきた感覚があるという。

また、同社では測定工具の使い方を紹介する動画を2011年頃からYouTubeに投稿している。「当社が扱っている測定工具はニッチな商品が多いので、使い方が分からないユーザーさんも多い。そこで簡単なHow　to動画を投稿することで、商品を使ってもらえるのではと思って始めたのです」と五十嵐社長。動画の反響は予想以上に大きく、社員教育の教材に使いたいという声や、英語版を作ってほしいなどの声があり、これまで約120の動画をアップしている。「動画制作も専任を設けず、営業の社員全員が各自で撮影から編集まで行うようにしています。クオリティはあまり高くないかもしれませんが、商品について問い合わせがあった場合、各自で動画を作ることができれば、すぐにお客様に見せて説明することができます」。

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  更新の頻度が高いTwitterは、比較的親しみやすい内容を発信。公式Instagramは商品写真が多いが、同社の公式キャラクター「SKクン」のInstagramでは、地元の観光スポットや食べ物の紹介など、身近に感じられる写真が好評。

オンライン商談による効率化と営業ノウハウの共有化を実現

名古屋、大阪の社員も集まる社内会議などもコストを鑑み、昨年からはオンラインで実施。こうした環境が整っていたこともあり、今年6月から専門サイト内で、オンライン商談の発信を始めた。「当社の商品やチラシを持ってユーザーさんに直接商談してくれていた代理店さんが、新型コロナウイルス感染症の影響で動けない状態になりました。こちらから情報を発信しなければ引合いも来ないので、Zoomなどを使って相談や打合せを行えるようにしたのです」と五十嵐社長は語る。

オンライン商談で大切にしているのは、事前の準備だという。事前に顧客とメールでやりとりを行い、どういう情報が欲しいのかを把握した上で段取りや資料を準備し、画面上でスムーズに対応できるようにしている。「オンラインならではのメリットもあります。例えば新商品を紹介したいときに、代理店さんから各支店へ声をかけてもらい、みなさんに参加してもらえれば一度にご案内できるので非常に効率が良いです。また、『わざわざ新潟から来てもらうのは悪い』と感じていた遠方の方から、オンラインであれば気兼ねなく話ができるという声もいただいていて、お客様との距離が近くなった気がします」と吉田部長代理は話す。

商品説明の資料を作り込むことが増えた結果、営業資料がより強固になるという思わぬ効果もあった。「訪問先でのセールストークなど社員個々に営業のノウハウは残っても、社内で共有できる形では残りづらかった。社内にノウハウが蓄積することで、今後は営業スキルの平準化もできるのではないかと期待しています」。

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  Zoom、SkypeなどのWeb会議アプリを活用し、リモートで商談や技術相談を実施。複数のアプリに対応し、操作手順も丁寧に紹介するなど、お客様が利用しやすいように配慮。写真はWeb会議の様子。

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  オンライン商談のご案内

メルマガから動画に誘導
商品の引合いが激増

コロナウイルス禍を契機に力を入れるようになったのが、メルマガの配信だ。「これまでより、配信の頻度を増やしました。精度を高め、よりお客様の興味を引くような内容にして、その後PT事業部で商談に繋げるということを広報と連動して行っています」と内山部長。月1回の会議で営業から紹介したい商品と、その特徴などを聞き、HTMLメールを使って分かりやすく紹介。反応があった顧客を営業に繋ぎ、アプローチをかけている。代理店やユーザーに直接情報発信ができる上、ダウンロード数やアクセス状況から興味関心のある分野を把握できるため、より効果的な営業が可能になるという。「メルマガから動画に誘導するようにしたことで、商品の問い合わせや引合いが急激に増加しました。今までチラシに誘導しても反応は薄かったのですが、動画をプラスしたことで理解しやすくなったのだと思います」。

こまめで丁寧な情報発信や、顧客が参加しやすいように配慮したオンライン商談システムなど、お客様の立場に立ってWeb活用を続けている同社。改良をしながら新たな営業スタイルを確立しつつある。今後も社員がオールマイティーに活躍しながら、次の展開に向かってスピーディーに動いていく。

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  メルマガの1回の配信数は8,000～9,000。HTMLメールでメリハリを持たせた内容にしている。

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